Em um mundo tão globalizado e conectado, construir ligações entre a empresa e o consumidor é fundamental na divulgação dos produtos e no crescimento de suas vendas. A utilização bem feita do setor de marketing pode ser um diferencial para o sucesso de uma companhia, já que ele torna toda a relação com o consumidor algo muito mais próximo e direto. Portanto, para a realização dessa ideia, é importante se aprofundar e conhecer a nutrição de leads.
O que são leads?
Os leads consistem em contatos com viáveis clientes que disponibilizaram seus dados e informações particulares em troca de uma recompensa oferecida pela empresa. Depois que essa interação acontece, a companhia pode começar um relacionamento com os usuários e colocá-los em um funil de vendas, o que traça um caminho para o consumidor até que a compra final seja efetuada. Diante disso, é fundamental que as companhias tenham esses leads organizados e categorizados, para melhorarem o seu canal de vendas e crescerem neste quesito.
O que é nutrição de leads?
Para solucionar essa questão, a nutrição de leads significa a ação de enviar, de forma automática, uma sequência de e-mails com conteúdos relacionados aos assuntos que o cliente demonstrou interesse nos últimos dias ou semanas. A ideia é facilitar a organização dos leads antes deles chegarem à etapa de funil de vendas. Com a nutrição realizada, a companhia não precisará mais se preocupar com interações com consumidores que estão longe de realizarem a sua compra, mas sim com aquelas leads mais adiantadas, facilitando o contato e diminuindo a burocracia.
Benefícios da nutrição de leads
As vantagens em utilizar a nutrição de leads são bastante perceptíveis e fáceis de se observar. Estudos da companhia americana Forrester Research mostram que a ação pode elevar em 50% o número de vendas de uma empresa a partir das interações online, tendo um custo operacional 33% menor. Por conta da automatização do método, os profissionais dos setores de marketing e comercial não precisam, necessariamente, estar incluídos no processo de recomendar assuntos aos usuários, o que irá trazer uma economia de tempo (e consequentemente também financeira) aos respectivos funcionários.
Outra vantagem que a nutrição de leads traz é na melhora na qualidade dos e-mails enviados. Por terem o propósito de atingir em cheio aquilo que interessa o consumidor, os conteúdos das mensagens devem ser elaborados de forma minuciosa e precisa para que eles cumpram aquilo que vá atrair o cliente e fazê-lo a se tornar um comprador de fato. Esses e-mails costumam ser mandados apenas um dia após o comprador baixar algum tema qualquer no site da empresa, mantendo assim a relevância naquilo que está sendo buscado e pesquisado. O cientista americano Dan Zarella já pesquisou e relatou que a taxa de cliques com a utilização desse processo é aumentada, indo de 3% para 8% com a aplicação da nutrição de leads.
Segundo dados da companhia Annuitas Group, leads que passaram por esse processo rendem 47% mais vendas do que aqueles que não foram atingidos por esse método. Por conta das mensagens que chegam ao cliente conterem melhores informações, noções de suas vantagens e detalhes sobre a funcionalidade de cada produto, é completamente natural que o usuário veja com bons olhos o trabalho e procure fechar a sua compra que contém os melhores benefícios. Por fim, depois de feito o uso da nutrição de leads, a manipulação dos resultados obtidos é muito simples, possibilitando uma empresa a analisar aqueles e-mails que não estão atingindo o resultado esperado e alterá-los ou modificar a sequência que eles estão sendo enviados.
Fluxo de nutrição de leads: passo a passo
Persona e etapas
Nesta primeira parte, a empresa deve definir qual produto que ela já possui, seja em formato de livro, apresentação, etc, que irá ser beneficiado com a nutrição de leads. Essa ação é super importante para o andamento do processo, já que ela irá orientar como os e-mails serão feitos e como a sequência deles será distribuída. Feito isso, é o momento de definir a persona do seu consumidor, ou seja, quais os perfis de usuário a companhia irá querer atingir, levando em consideração a sua ocupação e os conteúdos que ele consumiu.
Materiais e conteúdos
Estabelecer muito bem quais são serão os produtos ofertados pela empresa para serem relacionados com a nutrição de leads é uma das partes fundamentais de todo o procedimento. Para isso, cada companhia deve seguir quatro passos básicos: o aprendizado, onde leituras de Ebooks são recomendadas, o reconhecimento do problema, local em que os temas são mais contextualizados, a consideração da solução, quando é feito uma análise das respostas para determinados problemas, e a avaliação e compra, onde se é comparado os produtos dos concorrentes e ocorre uma experimentação gratuita daquilo que é oferecido.
Fluxo de e-mails
Outro ponto importante no desenvolvimento da nutrição de leads é a definição da quantidade de e-mails que serão enviados aos usuários. Em um projeto que dure por volta de duas semanas, a sequência de 5 mensagens poderá ser distribuída ao longo de 10 dias, dividindo assim a frequência em dois disparos a cada dois dias.
Pontuação
Para melhorar ainda mais essa experiência, a utilização de uma pontuação de leads também é super recomendada. Ela consiste em identificar quais deles resultaram em um avanço até a etapa de compra do produto e quais foram esquecidos e não geraram nenhuma interação. Assim, essa ferramenta auxilia na melhora do conteúdo dos e-mail e de sua sequência que uma empresa poderá fazer, para que, dessa forma, consiga atingir tudo aquilo que é esperado com a nutrição de leads.
Acompanhe resultados
Depois de todo o processo realizado, o acompanhamento do resultado também é uma etapa de exímia importância. Para fazer isso com eficiência, três pontos devem ser observados com atenção: a Taxa de Abertura, que consiste no número de pessoas que abriram o e-mail em relação àqueles que receberam, a Taxa de Cliques, que é o número proporcional de cliques no link das mensagens, e a Taxa de Conversão, que significa a quantidade de pessoas que atingiram as expectativas que o e-mail possuía.
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