Como você abordaria um cliente que já conhece os produtos da sua marca e um cliente que ainda não os conhece? Se a sua resposta for da mesma maneira, você precisa saber o que é jornada de compra.
Aprender a jornada de compra de seus futuros clientes é essencial para prevenir-se de erros de abordagens superficiais ou muito agressivas. Além disso, a jornada de compra é uma das formas mais eficazes para oferecer aos seus potenciais consumidores precisamente o que precisam e quando precisam.
Após definir a jornada de compra, seu potencial de compra se torna maior, porque você tem a noção de qual estágio seu possível cliente se situa. E, assim, pode abordá-lo de forma correspondente ao momento em que ele se encontra.
Mas, afinal o que é jornada de compra? E como posso saber em qual etapa o meu potencial cliente se encontra?
O que é jornada de compra?
Jornada de compra é o percurso que o possível cliente caminha antes da tomada de decisão da compra. Esse termo surgiu por meio de pesquisas de mercado e análises de comportamento de consumidores, o que permitiu identificar novos aspectos que impactam diretamente a conversão de vendas.
Esses aspectos definem a jornada de compra e ela, no geral, apresenta quatro etapas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Quais são as etapas da jornada de compras?
Agora que já vimos quais são as quatro etapas da jornada de compra, é importante saber que cada etapa tem os seus próprios objetivos de negócios e abordagens mais tendenciosas para sanar as perguntas dos potenciais clientes em cada fase.
No geral, a meta de cada etapa da jornada de compra é conduzir e preparar o possível cliente para a etapa seguinte, sendo importante destacar que os vendedores podem personalizar seu método de vendas para a perspectiva de seu comprador.
Através disso, conseguem maior transparência em sua abordagem, o que amplia a probabilidade de conversão. Para isso, entretanto, é necessário acumular o máximo de conhecimento possível sobre cada etapa da jornada de compra, que é o que vamos fazer a seguir:
1. Aprendizado e descoberta
Nessa primeira etapa, o potencial cliente ainda não sabe que existe um problema a ser resolvido ou uma necessidade a ser sanada. Ele está imerso em sua curiosidade e, às vezes, está até querendo aprender algo novo, ou somente quer descobrir os serviços e produtos da sua empresa.
O ideal a se fazer, aqui, é que você desenvolva conteúdos informativos que sejam capazes de responder as dúvidas básicas e que, de certo modo, tenham uma certa relação com o seu negócio, mas sem mencioná-lo diretamente.
Vamos supor, por exemplo, que um indivíduo deseje muito saber como organizar melhor a sua carteira de clientes e, por essa razão, ele pesquise: “como organizar melhor os meus clientes”. Agora, imaginando que você seja o dono de uma empresa de tecnologia e ambiciona oferecer o seu produto a este indivíduo. Nessa etapa, é seu dever compartilhar conteúdos que sanem essa dúvida e auxiliem o indivíduo nessa gestão, mas lembre-se que ainda não deve citar o seu produto.
Um exemplo de um conteúdo desse teor seria: “10 dicas básicas para que você organize melhor os seus clientes no cotidiano”. Ou seja, você apenas fornece algumas dicas rápidas que ainda não envolvem o consumo do seu produto ou serviço.
2. Reconhecimento do problema
Nesse momento, o possível cliente começa a perceber que há realmente um problema na sua rotina e que precisa de alguma coisa para resolvê-lo.
Para obter êxito nessa etapa, é preciso desenvolver um senso de urgência, dizendo algo que capte para si o interesse da pessoa, a ponto de desejar tomar uma medida em relação à situação vigente.
Nessa situação, é útil apresentar um discurso que informe um pouco mais sobre as funcionalidades do seu produto ou serviço e auxilie a pessoa a aplicar.
Um bom exemplo disso seria um conteúdo desse tipo: “Como gerir seus clientes de modo rápido e ágil”.
3. Consideração da solução
Nessa 3ª etapa, o cliente está a procura de uma solução mais eficaz para solucionar seu problema e já está pensando em considerar produtos e serviços. Agora, o cliente inicia a pesquisa de todas as alternativas que podem resolver o seu problema, de maneira mais vantajosa.
Como a sua marca esteve presente nas etapas que se sucederam e já criou uma ligação, há uma enorme possibilidade dele pensar primeiro em seu serviço ou produto.
Sendo assim, nessa etapa, é suficiente você apresentar seu produto ou serviço com todas as características, vantagens e aplicações, como: “Saiba qual a melhor forma de administrar as suas vendas e aumentar o seu índice de negócios bem sucedidos”.
Lembre-se de criar uma necessidade de urgência para que ele não se esqueça de tomar uma atitude rapidamente.
4. Decisão da compra
Nessa etapa final, o cliente finalmente decidiu realizar a compra do seu produto ou serviço. E sua meta agora é orientar a comprar o seu produto ou serviço, de modo a comparar sua proposta com os demais concorrentes e oferecer um produto/serviço melhor.
Nessa etapa, sinta-se confortável o suficiente para oferecer descontos singularizados e testes gratuitos para que seu possível cliente se certifique na prática uma amostra das vantagens em utilizar o seu produto ou serviço.
Ao determinar bem cada uma dessas etapas, traz benefícios para a sua organização empresarial, que agora tem mais precisão e, consequentemente, resultados mais positivos. E os futuros clientes também são beneficiados, visto que eles podem refinar seus conhecimentos em serviços e produtos que descomplicam o seu dia a dia.
É importante aplicar esses conceitos para, dessa forma, otimizar a sua performance comercial e alcançar novos níveis de sucesso.
Importância da jornada de compra
Aprender sobre a jornada de compra de seu possível consumidor é essencial para avaliar o comportamento do usuário. Além disso, a jornada de vendas ou compras auxiliam a marca a compreender como seus consumidores passam por todo o processo de vendas – e a entender qual o sentimento e as reações deles durante o tempo que lá passam.
Sendo assim, através dessa abordagem, você atinge duas grandes vantagens:
- Possibilita que as tomadas de decisão fiquem focadas no cliente;
- Isso contribui para facilitar cada etapa da experiência de compra para prováveis leads.
Ao fornecer valor e respostas de relevância em todas as etapas da jornada de compra, você pode estimular os clientes a tomarem uma decisão. Normalmente, quando já estão envoltos em uma comunicação com a sua marca, essa tomada de decisão pode ser justamente comprar com você.
Isso sem levar em consideração que, ao saber mais sobre a jornada de compra de seu cliente, será possível afugentar os possíveis erros de abordagens. Como aguardar até que os possíveis compradores “aprendam” na concorrência ou manifestar algum discurso de vendas complexo demais para o patamar em que o cliente se situa.
Conhecendo a jornada de compra dos seus consumidores, você consegue orientar os clientes para a sua rota de vendas, oferecendo uma orientação particular, ao invés de meramente buscar forçar uma venda. O que, por sua vez, estabelece uma relação de confiança e todos sabem que, nos dias de hoje, a confiança tem um impacto significativo sobre os compradores.
Portanto, fomentar um lead, seguindo o grau de possível cliente na jornada de compra, proporciona um grande potencial de conversão em vendas.
Jornada de compra e funil de vendas
O funil de vendas é uma abstração que existe desde o fim do século 19, sendo já popular e solidificado no âmbito comercial. Ele detalha as etapas que os clientes em potencial passam no processo de serem alheios à marca até se tornarem compradores.
Ele possui quatro estágios: captação, nutrição, conversão e venda.
É um mecanismo voltado para a empresa, focando em seus processos internos. Como no modo em que um grupo de vendas pode trabalhar o possível cliente, por meio de suas etapas da jornada de compras.
Ao fazer o emprego do funil de vendas, a preocupação primordial do vendedor é levá-lo por intervenção de seus estágios. Isso, todavia, quer dizer que o controle sobre o processo está sob o domínio do vendedor, que oferece ao potencial cliente as informações sobre a resolução do problema e outras informações relevantes.
Mas temos a noção de que, hoje, 57% do processo de vendas já está finalizado antes mesmo do potencial comprador entrar em contato. Isso sem levar em consideração que 67% da jornada de compras é realizada por meio de pesquisas efetuadas pelos próprios clientes. Esse fato coloca abaixo toda a abstração de “controle” dos vendedores.
Além disso, é muito difícil uma organização empresarial se autodenominar focada no cliente usando apenas um funil de vendas. Pois é necessário, também, analisar a jornada de compra de seus clientes. Afinal, a jornada de compra é um padrão a ser seguido para conservar as necessidades, o comportamento e os problemas das informações do cliente central.
Esse fato é essencial para orientar onde o empenho, esforço e atenção da sua equipe de vendas e marketing deve ser direcionado.
A transformação positiva no modo como uma marca aborda e trata seus compradores, quando também incorpora a jornada de compra, é muito evidente. Afinal, as idealizações que são desenvolvidas através dessa mudança de foco podem transfigurar toda a estratégia planejada.
Um exemplo, exposto no The Economist, pode te dar uma noção disso: “Uma corporação de eletrodomésticos estava desembolsando parte de seu orçamento de marketing e publicidade impressa, gráfica e televisiva. A meta: entrar no agrupamento de ponderações de seu público-alvo. A avaliação de jornada de compra, entretanto, indicou que a maioria das pessoas que buscavam por eletrodomésticos passou ligeiramente da cogitação para a avaliação nos sites varejistas. Sendo que uma porcentagem inferior a 9% já navegou pelo do fabricante. Dessa forma, a corporação substituiu a publicidade geral pela elaboração de conteúdo para sites de varejo. Uma transformação que proporcionou um acréscimo de 21% nas vendas de e-commerce.”
Por essa razão, na prática, o funil de vendas ressalta a prospecção ativa. Isto é, quando sua equipe de vendas volta seu foco em alcançar mais clientes. Já a jornada de compra, ressalta a prospecção passiva, isto é, atrai o público certo, na hora certa.
O que assegura que sua marca tenha todas as respostas que os clientes buscam quando estão na web procurando soluções viáveis para seus problemas.
Como o Fala Content pode te ajudar nesse processo?
O Fala Content é um blog feito por universitários qualificados e capacitados de todo o país que, ao receberem as devidas orientações, produzem conteúdos significativos e eficazes em técnicas SEO e ranqueamento orgânico para o site do seu empreendimento.
Além disso, através dos artigos do Fala Content, saiba como indexar palavras no Google, gerar novos leads, ampliar suas vendas e assegurar que seu site esteja situado nas primeiras colocações dos mecanismos de busca para que, assim, você vislumbre seus negócios indo em direção ao sucesso.
Pode ter certeza que o Fala Content irá te proporcionar os melhores conteúdos para você atrair cada vez mais clientes para seu negócio, abordando materiais que vão além da jornada de compra e jornada de compra do cliente.
