Você sabe o que é funil de vendas? O funil de vendas é uma estratégia de marketing digital que serve para aumentar os resultados comerciais da empresa e é essencial para o inbound marketing.
Neste artigo, vamos definir no que consiste o funil de vendas, quais são suas fases e vantagens, e de que maneira aplicá-lo em seu negócio, além de quais as métricas as quais se deve manter a atenção, e que erros comuns devem ser evitados ao utilizar essa ferramenta de marketing. Confira!
Funil de Vendas: O que é, como estruturar e etapas
O funil de vendas pode ser conhecido também como pipeline, e nada mais é do que um modelo de estratégia que abrange desde o primeiro contato do cliente com a empresa até o momento em que o negócio é fechado.
As etapas do funil de vendas são ligadas às fases da jornada de compra, sendo elas: as visitas ao site, os leads, as oportunidades, e as vendas. Juntas, todas essas etapas podem ser organizadas em forma de funil. Vamos explicar abaixo o que cada parte do funil representa:
Topo de Funil
Essa fase é conhecida como ToFu (Top of the Funnel), onde os visitantes possuem uma necessidade ou um problema a ser resolvido, do qual ele toma consciência depois de entrar em contato com a empresa.
Esse é o momento em que os visitantes ainda não conhecem a empresa, então ela tem que educá-los, mostrando seus conteúdos ricos para transformar estes números de visitas em leads, colhendo informações como nomes, e-mails e profissão, e assim avançando no funil de vendas.
Meio de Funil
Nessa etapa, conhecida por MoFu (Middle of the Funnel), é o momento de lidar com os leads, que são pessoas que de certa forma interagiram com o conteúdo da empresa e passaram suas informações básicas para ter acesso a algum conteúdo.
O lead não sabe como solucionar o problema identificado por ele anteriormente, então esse é o momento de oferecer várias formas de soluções. A função do meio de funil é ajudá-los, oferecendo dicas, e sendo sincero, mas sem querer vender a todo custo, e sim passando uma imagem de confiabilidade, que ajudará a qualificar o lead, e assim seguir em frente para a próxima fase.
Fundo de Funil
Conhecido como BoFu (bottom of the funnel), aqui é onde se começa a lidar com os MQLs (Marketing Qualified Leads), ou seja, neste ponto, os leads que foram qualificados na etapa anterior começam a se tornar oportunidades, estando prontos para a concretização das vendas. A relação de confiança fica mais estabelecida entre a empresa e a pessoa, e com isso a empresa acaba se tornando uma referência, assim mostrando que é a parceira perfeita para eles.
O funil de vendas é encerrado quando acontece a compra, fazendo com que aqueles MQLs virem clientes da empresa.
Quais as Vantagens do Funil de Vendas?
Existem muitas vantagens em usar o funil de vendas, como a previsibilidade de resultados, por exemplo, pois cada etapa depende da outra, então a empresa sabe exatamente o número de pessoas que precisam no Topo do Funil para gerar um número de clientes desejados no final.
Também cria-se uma oportunidade de atingir uma maior produtividade, porque com o funil é possível avaliar a produtividade dos vendedores.
Além disso há também a otimização da gestão, uma vez que o funil faz com que o ciclo de vendas seja padronizado e segmentado, fazendo uma análise de como executar cada etapa de maneira mais fácil e com maior objetividade, havendo também um melhor aproveitamento de oportunidades por ser possível acompanhar em tempo real o status das vendas.
Passo a passo para a construção do funil de vendas
Para que uma empresa construa seu próprio funil de vendas, é recomendado seguir alguns passos:
Mapear a jornada de compras
No primeiro passo, o principal objetivo é achar as necessidades e interação dos seus leads. Assim, procure entender como outras empresas utilizam os canais para movimentar as etapas, ou conversar com os clientes para entender melhor como chegaram até a empresa, e por quais razões eles decidiram fechar o negócio.
Definindo os milestones do processo de vendas
As etapas do funil de vendas devem ser definidas tendo como o maior objetivo, a entrega de valores que correspondam às expectativas do cliente, para que ele consiga avançar no processo de compra. É importante realizar a elaboração de gatilhos durante a passagem das etapas, podendo trazer mais perspectiva ao funil, de forma que esses gatilhos tenham o mesmo significado para pessoas diferentes e alcancem seu objetivo.
O funil de Inbound Sales é dividido em 4 etapas:
Visitantes
Os visitantes são todas as pessoas que visitaram o site, seja por meio do Google, redes sociais ou anúncios. Por conta disso, é importante sempre fazer todo o possível para prender a atenção do leitor no momento que ele visita a página, pois para que ele chegasse até ali, houveram alguns gastos da empresa.
Um excelente conteúdo apresentado pode motivar esses visitantes a voltarem mais vezes no site, e fazer com que ele seja mais compartilhado, aumentando os números de visitas.
Por isso, é importante utilizar ferramentas que digam quais páginas e conteúdos foram mais acessados pelos visitantes, além de analisar qual o perfil de pessoas que acessam o site desenvolvido.
Leads
Os leads medem os resultados de todas as ações do site, mostrando se a oferta é ou não atrativa aos visitantes, ou se muitos dados estão sendo exigidos, pedindo informações que nem todas as pessoas se sentem confortáveis em compartilhar.
Então, depois dos visitantes preencherem o formulário, eles se tornam Leads, e é aí que começa a construção da confiança, que pode ser realizada através de mensagens focadas de acordo com cada Lead.
Nessa etapa, os leads são classificados entre aqueles que estão prontos para comprar – sendo assim passados para o setor de vendas –, e os que ficam no setor de marketing, pois não possuem ainda o que é preciso para ser qualificado.
Oportunidades
Aqui, os visitantes são contatados pelo setor de vendas, que aproveita os históricos e executa uma pesquisa mais a fundo, para identificar o que falta para que eles efetuem a compra do serviço ou produto. Aqui, o Lead passa a ser uma Oportunidade.
Clientes
As oportunidades são transformadas em clientes, são eles que se aproveitam das soluções que foram apresentadas durante o funil, sendo importante medir o nível de satisfação do cliente, o volume de compras novas, e quantas pessoas estão comprando por indicação dos clientes.
Otimizando e escalando o funil de vendas
Para que a otimização do funil seja realizada, é preciso fazer uso das taxas de eficiência entre as etapas e a produtividade. Tendo acesso a essa produtividade, é possível definir o nível que foi preciso para alcançar as metas, e dessa forma poder aumentar a escala do processo. Já as taxas de eficiência mostram se é necessária a revisão dos processos ou a aplicação de novas técnicas.
Por que é importante definir o seu funil de vendas
A definição do funil de vendas é importante para que se consiga determinar as compras dos clientes, realizando estratégias para suas metas, além do uso dessa ferramenta auxiliar a saber quais ações a empresa pode fazer para aumentar cada vez mais as vendas.
Como criar e acompanhar seu funil de vendas na prática
Para criar um funil de vendas que seja ideal para a sua empresa, é preciso alinhar o caminho de compras do consumidor com o processo de vendas, estabelecer quais vão ser as etapas e gatilhos para que o lead evolua, criando sempre uma possibilidade do consumidor acabar virando cliente, colocar o funil de acordo com o novo processo, criar táticas para cada negócio, estimular o vendedor a realizar o plano em até 72 horas, e melhorar a eficiência para bater a meta.
O CRM (que representa o Customer Relationship Management, ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) é o ideal para o controle de funil de vendas, pois ele ajuda a melhorar a eficácia e registra as atividades e contatos que foram feitos pelos clientes e leads.
Quais são os erros mais comuns ao construir um funil de vendas?
Os erros mais comuns são:
- Não mapear corretamente a persona e jornada do cliente, porque se isso não for feito, não será possível entender como um cliente se comporta desde o Topo do Funil;
- Deixar de pensar em como gerar a demanda, pois se o mecanismo de atração não funcionar, as vendas irão cair;
- Não alinhar o time de marketing com o de vendas, para que uma empresa evolua é preciso que os dois setores se desenvolvam juntos, por mais que as vendas façam as negociações e o marketing responsável por atrair os perfis e passar os consumidores pelas etapas, os dois precisam estar juntos pelo SLA que define as características do lead para que seja passado a equipe de vendas;
- Esquecer de checar o CRM todos os dias, pois ele orienta e oferece relatórios do dia a dia.
Agora que você já sabe a importância do funil de vendas e como implementá-lo em sua empresa, conheça o Fala Content, empresa especializada em produção de conteúdo, tráfego orgânico e SEO, que tem como principal objetivo a otimização de páginas e sites, possibilitando a melhoria no posicionamento da página no Google e em outros mecanismos de pesquisa.
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